Потребителски вход

Запомни ме | Регистрация
Постинг
16.06.2014 06:27 - Задай правилния въпрос -йън купър
Автор: rumyn Категория: Тя и той   
Прочетен: 2400 Коментари: 3 Гласове:
17

Последна промяна: 31.08.2014 09:33

Постингът е бил сред най-популярни в категория в Blog.bg Постингът е бил сред най-популярни в Blog.bg

ИЗБЕРЕТЕ ПОДХОДЯЩИЯ МОМЕНТ

Колкото и добре да сте се подготвили и да сте сигурни в отговора, който мислите, че ще получите, има още една малка техника, която трябва да научите, и това е да откриете кога е най-подходящо да зададете въпроса си. Преди да се обърнете към подходящия човек с подходящ въпрос, попитайте себе си:

? Кой момент е най-подходящ за моя въпрос?

Най-простият и сигурен отговор е моментът, когато е най-вероятно човекът да ви даде желания от вас отговор или поне е готов да ви изслуша и да помисли над въпроса ви. Ще ви дам два примера.

Да си представим, че искате да попитате шефа си дали не е време да ви повиши заплатата, за бъдещето ви в неговата фирма или в предприятието, където работите. В такъв случай трябва да сте сигурни, че ще го/я хванете в подходящ момент, за да ви обърне необходимото внимание. Не бива да питате за такива неща, когато е очевидно, че шефът ви е под напрежение, чете или подготвя важен документ, или е в процес да разрешаване на някакъв проблем, очаквайки важно телефонно обаждане.

Имайте търпение и обмислете внимателно кой момент е най-подходящ!

Разбира се, че можете да вземете инициативата в свои ръце и да попитате шефа си директно:

? Знам колко сте зает В момента, но бих искал да ми отделите няколко минути, за да обсъдя с вас важен за мен въпрос. Кога би ви било най- удобно?

Всеки ангажиран в бизнеса в областта на директните продажби трябва да знае, че ключът към успеха се крие в подходящия момент на предлагане. Конкретният момент нерядко определя изхода на сделката. Понякога разликата между успеха и неуспеха в една сделка се крие във въпроса, дали не сте прибързали или пък закъснели с предложението си.

Моята дъщеря подари на мен и на съпругата ми половинчасова фотографска сесия. Беше се снимала в едно фотографско студио и фотографът предлагаше на Всеки свой клиент тази малка промоция с рекламна цел, за да привлече нови клиенти в студиото си. Номерът е хитър и ние му пожелаваме късмет! Тази сесия Включваше една безплатна снимка за всеки, получил промоцията, независимо дали ще си поръча още нещо или не. Изглеждаше ситуация, в която всеки печели.

И така, двамата със съпругата ми и нашето безценно потомство - всички до един сресани, зализани, с току що измити зъби и облечени с подбрани по цвят дрехи, избрани и наложени от нашата дъщеря, пристигнахме в студиото му.

Още докато прекосявахме помещението и много преди да се наредим за снимката, фотографът ни попита:

- Какво ще искате като добавка към „безплатната снимка“? Може би една снимка с размер 9/7? Струва 550 лири. Или 10/8 в рамка, която е 1250 лири? Имам и кръгла рамка, тя е с диаметър 15 и струва 1750? По- добре да ви попитам сега, за да не си губим времето после, ако сте дошли само за безплатната.

Как мислите вие, дали е подбрал точния момент за въпроса си, и според вас как се почувствахме ние в този момент?

Този пример е от голяма полза за всички, които се занимават с продажби, независимо от вида на стоката: никога не преминавайте към приключване на сделката, преди да сте сигурни, че клиентът наистина е поискал да притежава вашата стока. В приведения по-горе пример фотографът изобщо не биваше да отваря дума за допълнителни снимки, преди да видим с очите си направената от него безплатна снимка, да й се зарадваме и да започнем да ахкаме умилено над нея.

(А, и да знаете, че решихме да си направим единствено безплатната снимка, спечелена от дъщеря ни с плащането на нейната. Поне искахме да си я направим, но се оказа, че фотографът „случайно“ я бе изтрил.)

Без да предизвиквам манипулативни мисли във вас, ще ви призная, че има моменти, когато бихте могли да извлечете полза, ако хората, към които се обръщате, са много заети и под напрежение. Ако въпросът ви е формулиран добре, може да се случи шефът да ви даде бърз положителен отговор само защото в момента няма време да се занимава с вас.

Техниката за избиране на точния момент за задаване на въпрос е от изключителна важност и в личния ви живот. Например, ако помолите някого за услуга в неподходящ момент, най-вероятно ще ви бъде отказана.

Една вечер, точно когато цялото семейство се бе събрало около масата за вечеря, по телефона ми звънна мой добър познат. Искаше от мен някаква услуга.

- Виж, в момента вечерям. Ще ти звънна по-късно - му казах.

- Няма да ти отнема много време. Исках само да те помоля... - и ме запозна с проблема си.

Питате ме какво отговорих? Ами ако беше имал търпението да изчака с молбата си, може би щеше да получи желания отговор.

Принципът за най-подходящия момент може да бъде съдбовно важен, когато става дума за интимни взаимоотношения. Романтичните натури знаят добре, че ключът към вълшебния отговор „да“, когато става дума да поканите някого на среща или да поискате съгласието му да ви стане партньор за цял живот, се крие именно в добре подбрания момент.

Ако искате да получите желания от вас отговор, изберете подходящия момент за въпроса си!

Ако искаш мъдър отговор, задай умен въпрос.“
Йохан Волфганг фон Гьоте, германски драматург, писател, поет и учен (1749 - 1832)


ЗАДАЙТЕ ВЪПРОСА СИ В ПОДХОДЯЩА СРЕДА

Всички сме гледали филми, в които действието се развива на фона на нежна музика и морските вълни тихо шумолят при докосването им до пясъчния бряг. Слънцето крие залязващите си лъчи зад палмовите дървета, главният герой пада на колене и моли главната героиня да се омъжи за него. Тя отговаря с блеснал поглед: „Да!“ Музиката се усилва, въпросът е получил удовлетворителен отговор... работата е опечена!

Знам, знам, че всички тези звуци и картини са малко сладникави и нагласени, но от този пример можем да научим един прост урок: средата, в която задавате въпроса си, може да увеличи шансовете ви за положителен отговор на зададения от вас въпрос.

Разбира се, невинаги ще имате възможност вие да определяте мястото и средата, в която да зададете вълнуващия ви въпрос, но ако имате тази възможност, изберете най-подходящото за това място. Задайте си следния въпрос:

? Има ли такова място, където ще ми е по-лесно да задам своя Въпрос или където на другата личност ще й е по-трудно да откаже?

Ако отговорът на вашия въпрос е „да“, направете всичко възможно, за да организирате нещата да се случат на това конкретно място.

Ако става дума за бизнес, ето ви няколко въпроса, които можете да си зададете, за да постигнете по- добър резултат при преговорите с ваши клиенти - реални или потенциални - или с ваши партньори:

? Къде да се срещнем? В моя офис или В неговия?

? Дали да бъде в официална среда - на бюрото, В заседателната зала - или на обяд?

? Дали да е на тихо и спокойно място или на по-оживено?

? Да Взема ли със себе си и друг колега? Ако отговорът е „да“, кой от Всички?

? Да изчакам ли, докато бизнесът ми се разшири достатъчно?

? Дали да не го поканя на някои от приемите на корпорацията?

? Дали да не изчакам и да го попитам на игрището за голф?

? Дали да не го попитам в съблекалнята на фитнес-центъра?

? Дали не е по-добре да си побъбрим на чаша бира В местната кръчма?

За съжаление не бих могъл да ви дам точен отговор на тези въпроси, защото всяко едно от тези места е подходящо за едни случаи, а за други - не. Всичко зависи от конкретната ситуация, от естеството на въпроса ви и, разбира се, от вашата личност и тази на интересуващия ви човек. Важното е да осъзнаете, че не бива да пренебрегвате мястото и средата. Не ги оставяйте на случайността.

Попитайте себе си: къде е най-подходящо да задам въпроса си?

„От отговорите на човек можеш да разбереш дали е умен, от въпросите му можеш да разбереш дали е мъдър.“
Наджиб Махфуз, египетски писа¬тел (1911 - 2006)


КОЙ БИ ТРЯБВАЛО ДА ЗАДАДЕ КОНКРЕТНИЯ ВЪПРОС?

За да получите нещо, невинаги най-подходящият човек, който трябва да попита за него, сте вие. Има такава техника, валидна за много случаи, която изисква да обмислите възможността някои друг да попита вместо вас.

Попитайте себе си:

? Добре ли е в този случай аз да задам този въпрос?

Или:

? Кой би свършил работата по-добре от мен?

Има няколко причини, поради които може да е по- уместно да помолите друг да зададе въпроса вместо вас. Първо, той може би е по-добър от вас в задаването на въпроси. Не подценявайте тази възможност. В работата си се сблъсквам ежедневно с фирми и организации, избрали неподходящ човек да ги представлява на презентации или да комуникира с клиенти, където се задават много въпроси. И си патят от своя избор.

Всички могат да се научат да задават въпроси, но е неоспорим факт, че има хора, на които това им се удава по-добре. Ако познавате човек, който е по-добър от вас в задаването на въпроси и успява да получи по-често желания отговор, и е склонен да ви влезе в положението, не се колебайте и се възползвайте от услугите му.

Друга важна причина би била, ако човекът, който се надявате да ви помогне, е близък с онзи, когото се каните да попитате. Ако е така, шансовете ви за успех нарастват значително.

Има случаи, когато въпросът не опира до способности и умения, а до влияние над конкретната личност или дори до ходатайство. Може човекът, когото се каните на направите ваш помощник, да има по-голям авторитет в конкретната организация. Зададен от него, вашият въпрос ще бъде обект на по-голямо внимание и грижа и ще е по-трудно да получи отрицателен отговор.

Миналата година консултирах една компания, потърсила помощта ми. Ръководството й искаше да привлече за общ бизнес друга голяма компания и въпросът им към мен беше какъв подход да изберат, за да не бъдат отхвърлени. Едно от първите неща, на които им обърнах внимание, беше, че въпросът не е само в подхода или как да попитат, а и кой ще направи необходимите стъпки. Въпреки протестите ми показалците на пръстите им веднага се насочиха към мен. Тогава попитах дали някой от тях познава човек, който работи в набелязаната от тях компания.

- Да! - отвърна един от мениджърите. - С техния финансов директор сме съученици и всяка седмица играем скуош.

Прекалено свенлив, моят клиент се срамуваше да подхване тази тема на игрището за голф, но на мен ми стана пределно ясно, че неговото запитване ще бъде възприето много по-сериозно и с лично отношение, отколкото моето. Защото той щеше да се обърне към свой добър познат, докато аз трябваше тепърва да си пробивам път през секретарките и портиерите и чак след това, ако имах късмет, да бъда допуснат в храма, да разговарям със съвсем непознат човек, което намалява шансовете ми за въздействие върху него. Разбира се, щях да използвам името на клиента си, за да се добера до точния човек: „Еди-кой си ме помоли да ви се обадя и така нататък“, но той неминуемо щеше да намери за доста странен факта, че приятелят му от ученическите години и партньор на скуош няма смелост да го попита лично.

Убедих клиента си, ме е най-добре той да осъществи първия контакт по изложените по-горе причини. Обясних му, не трябва да науми от финансовия директор кой в тяхната компания има желание за съвместна работа и по-важното - кой е оторизиран да взема съответните решения, за да може моят клиент да се свърже с него. Накарах го също така да помоли своя приятел по следния начин:

- Би ли ми направил услугата да говориш със своя колега, да представиш нашата фирма и да разбереш кога е удобно да се срещнем с него лично?

Моят клиент направи всичко, както го посъветвах, и резултатът беше, какъвто го желаехме. Неговият приятел говори с финансовия директор на тяхната фирма, въпросът изведнъж доби нужната тежест и бе поставен на обсъждане от колегите му. Моят клиент се появи в кабинета на финансовия директор на другата компания и след няколко срещи и уточнения между двете фирми бе сключен изгоден и за двете страни договор.

Тази техника е подходяща и при въпроси от личен характер:

Една от многобройните приятелки на дъщеря ми се обърна към мен с молба за услуга, понеже знаеше, че имам контакти с много медии. Помоли ме да попитам един от познатите си дали би я взел на работа за една седмица, за да изкара задължителната си практика В неговата медия. Направих го и тя бе взета на работа веднага.

И така, преди да зададете въпроса, който желаете, се запитайте:

Кой би трябвало да зададе вашия въпрос?




Гласувай:
17



Следващ постинг
Предишен постинг

1. rumyn - :)
16.06.2014 09:58
...................
цитирай
2. rumyn - :)
18.06.2014 16:32
.................
цитирай
3. rumyn - :)
25.06.2014 13:30
................................
цитирай
Търсене

За този блог
Автор: rumyn
Категория: Тя и той
Прочетен: 659103
Постинги: 442
Коментари: 950
Гласове: 2021
Календар
«  Март, 2024  
ПВСЧПСН
123
45678910
11121314151617
18192021222324
25262728293031